私はもともと帝人グループの商社機能を担うNI帝人商事に所属していましたが、2002年に帝人などが、新たにPTT（ポリトリメチレンテレフタレート）繊維を取り扱う「ソロテックス株式会社」を設立し、新規事業が始まりました。そこで開発された衣料用中綿の営業活動に、私も関わっていたんです。製造現場に近い立場で製品を売ることができるというのは、商社の人間だった私には非常に貴重な経験でした。同社は2010年に解散し、やがてNI帝人商事と帝人ファイバーが合併して現在の帝人フロンティアに引き継がれましたが、私自身はずっと中綿の営業を継続して担当していました。ただ、これまでは、製品の表に出ない中綿は資材としての位置づけが強く、どれも各々の繊維素材の名称で販売されていて、母体となるブランドがなかったんですね。その後、衣料の機能性を担う中綿の注目度が年々高まっていることを踏まえ、2025年「サーモフロント®」としてブランド化されたという流れです。

私は現在入社4年目ですが、入社当初から藤田さんの下について中綿の営業を担当してきました。2024年にブランディングプロジェクトが始まり、ネーミングや企画、戦略まで含めて、チームの中で議論しながら進めてきました。これまでも帝人フロンティアとして、国内では中綿のシェアはある程度獲得できていたのですが、やはり今後、海外にも打って出て成長していくためには、ブランドとして認知度を高めていくことが不可欠だったんです。入社３年目でそういう経験をさせていただけたのはとてもありがたかったですね。

今回のブランディングにあたってラインナップも整理し、３つのサブブランドを設定しました。まず、「エコペット®原綿」を100％使用し、保温力がもっとも高い最上位の「サーモフロント®OA」、それから嵩高性とコンパクトに圧縮できるやわらかさの両方を兼ね備えた「サーモフロント®SL」。最後に旭化成株式会社の「ベンベルグ®」を用いて、吸放湿、吸湿発熱性を備えた「サーモフロント®BE」です。

これらのラインナップを、顧客企業の特性や、企画されているウエアに合わせてご提案しているという形です。弊社の場合、20年以上にわたって中綿を扱ってきた歴史があるだけに、長いお付き合いが続いているお客様も少なくなく、そこは資産だと思います。今後はそこからさらに世界の市場で新規顧客を開拓していきたいです。

メーカー機能と商社機能が合体しているのが弊社の特徴ですが、それは「サーモフロント®」の営業活動でも大きな武器になっていると感じます。やはり自社でつくっているものを売るというのは、単に仕入れて売るのとは違う熱の入り方がありますし、それだけ説得力も生まれます。私自身、2002年に初めて中綿の開発営業に従事してから今に至るまで、生産現場に踏み込んで情報をインプットすることを大切にしてきたので、今はそのバトンを若林さんのような若手に受け渡している感覚です。営業マンが製造現場のことをしっかり理解して商談に臨めば、お客様の信頼も勝ち取れますし、お客様の信頼を勝ち取れれば、工場のモチベーションも上がりますよね。

製造現場との信頼関係はとても大切です。私たちの提案がお客様に響いているのも、加工場さんがいいものを作ってくれるからこそだと思っています。